Deprecated: Array and string offset access syntax with curly braces is deprecated in /var/www/vhosts/inboundmc.nl/domains/inboundmc.nl/public_html/wp-content/themes/off-the-shelf/inc/setup.php on line 1058
Wat is Marketing Automation - The Inbound Marketing Company

Je hoort het gonzen, elke marketeer praat erover, maar uiteindelijk....

 

Wat is marketing automation?


Met marketing automation bedoelen we software waarmee je marketing activiteiten automatiseert. Veel marketeers moeten terugkomende taken zoals emails, social media en andere online activiteiten automatiseren. Marketing Automation is technologie die hierin een hoop werk uit handen neemt. 

marketing-automation-ideaal

De ideale situatie

Idealiter is marketing automation een combinatie van software en tactieken die organisaties in staat stellen geautomatiseerde persoonlijke gesprekken te voeren. Dat wil zeggen, op basis van data de informatie verschaffen die een lead nodig heeft om klant te worden en een klant ambassadeur. Dit is het soort marketing automation dat vaak significant meer omzet oplevert voor bedrijven en een aantoonbare, meetbare return on investment laat zien. 

Hoewel dit scenario zeker niet onmogelijk is, is het ook zeker niet gemakkelijk. Vergelijk het een beetje met de groei van een boom. Je begint door een zaadje in de grond te stoppen en werkt er dan hard aan om hier een prachtige boom te laten groeien. Niet iedereen krijgt het voor elkaar, maar het is zeker niet onmogelijk. Uiteindelijk hopen we onze leads (de zaadjes) zo goed te hebben verzorgd dat ze uitgroeien tot betalende klanten (een boom in volle bloei). 

marketing-automation-realiteit

De realiteit

Marketing automation is een beetje een populair woord geworden. Marketeers denken vaak ten onrechte dat de software die digitale marketing faciliteert, op zichzelf de groei van het bedrijf tot gevolg heeft. Dit heeft tot gevolg dat organisaties met buitengewoon krachtige tools, geen oplossing hebben om nieuwe leads te genereren en daar betalende klanten van te maken.

Marketeers vallen terug op traditionele methodes, zoals het kopen van vervuilde lijsten, in plaats van het zorgvuldig faciliteren van een in potentie ideale lead. In de regel wordt dit ervaren als spam en het legt in ieder geval geen basis voor een langdurige relatie. Wanneer we de analogie van de boom toepassen, zien we dat veel organisaties een willekeurig voorwerp in de grond stoppen in de hoop, dat hier een prachtige boom zal groeien. Lukt dit niet, dan worden alles uit de kast gehaald met betrekking tot het verzorgen van een boom: grondbeluchting, water, meer zon, kunstmest, een warmere omgeving, en toch, er wil maar geen boom groeien. 

Marketing automation helpt marketeers om alle taken en activiteiten te stroomlijnen. Denk bijvoorbeeld aan: leadgeneratie, segmenten, lead nurturing en leadscoring, customer lifecycle marketing, cross-sell en up-sell, retentie en marketing ROI rapportage.

Sommige activiteiten kun je in het begin prima af zonder marketing technologie, zeker als de volumes nog klein zijn. Marketing automation software wordt echter al snel belangrijk als er een beetje schaal ontstaat en nog eens extra vanwege het toenemende aantal kanalen waar de tegenwoordige marketeer mee te maken heeft. Specifiek zijn dan minimaal de volgende zaken cruciaal:

Een centrale contactendatabase: één plek voor al je marketingdata, zoals interacties met en informatie over prospects en klanten, als ook digitaal gedrag. Dit is nodig om te segmenteren en de juiste boodschap aan de juiste persoon te laten zien.

Een management oplossing. Een omgeving waarin je on- en offline interacties kunt maken, beheren en automatiseren. Zie het maar als je 'online dirigent'.

Analysemogelijkheden. Een manier om marketing ROI en omzet te testen, meten en optimaliseren. Oftewel de plek die je leert wat werkt, wat niet werkt en wat je kunt verbeteren.

Wat is marketing automation niet?


Een mooi woord voor e-mail marketing:

Het komt niet eens in de buurt. Zoals de term al zegt, brengt marketing automation alle kanalen binnen een marketing campagne samen - van direct mail, telefonische campagnes tot online, social en mobiele initiatieven. Daarnaast combineert het inzichten uit je CRM, lead management systeem, website en andere systemen dat samen een integraal beeld geeft van je leads en accounts en wat je uit afzonderlijke overzichten per kanaal niet haalt.

Een goede manier om te spammen:

Net als alle andere technologie, komt het resultaat uit juist gebruik. Je kunt het gebruiken om slechte marketing te doen, zoals spam, maar je kunt het ook gebruiken voor marketing waarmee je het verschil maakt, op basis van echte interesse in je klanten en hun voorkeuren.

Een oplossing die alleen voor marketing bedoeld is:

Natuurlijk heeft de marketing afdeling voordeel van marketing automation. Als je het echter op de juiste manier inzet, verhoogt het vooral de alignment tussen marketing en sales en dát zorgt uiteindelijk voor betere omzet. 

Een oplossing die makkelijk succes brengt:

Hoe mooi zou het zijn als je simpelweg marketing automation software kon kopen, achterover kon leunen en kon wachten tot de leads binnen zouden stromen. Helaas. Eerder een droomwereld dan realiteit. In de echte wereld vraagt het een doordachte strategie die samenvalt met de juist processen, mensen, content, data, enzovoorts. 

Voor wie is marketing automation


Marketing automation software wordt gebruikt in de meeste moderne marketing processen voor allerlei soorten bedrijven, zowel B2B als B2C.

Grote organisaties zien al langer de waarde in van de technologie, maar marketing automation is zeker niet alleen voor grote bedrijven. Sterker nog, kleine en middelgrote organisatie zijn op dit moment het hardst groeiende segment in de marketing automation industrie en zelfs duizenden organisaties die kleiner zijn dan MKB maken dankbaar gebruik van marketing automation. Het is bovendien niet gebonden aan branches. In eerste instantie waren het vooral B2B bedrijven in IT, technologie, maakindustrie en zakelijke dienstverlening. In toenemende mate zien we nu echter ook B2C organisaties starten met marketing automation. Organisaties in de zorg, financiële dienstverlening, retail. En dat is ook logisch, want het stelt je in staat om beter en effectiever te personaliseren, betere klantrelaties op te bouwen en de klant in de hele klantreis op de goede manier van dienst te zijn. 

Hoe weet ik wanneer ik moet starten met marketing automation?


Als je goede inbound marketing content publiceert, heb je waarschijnlijk ook een constante stroom aan bezoekers en leads. Als je eraan toe bent om je activiteiten op dit gebied te gaan opschalen, dan is het verstandig om serieus te kijken naar een marketing automation strategie die jouw bezoeker- en leadstroom gaan omzetten in betalende klanten. 

Als je wilt starten met marketing automation kun je jezelf het volgende afvragen: 

  • Genereer je een constante stroom aan gekwalificeerde leads?

  • Staat het sales team onder druk, omdat ze meer leads van jou krijgen dan ze aankunnen? 

  • Zijn marketing en sales het eens wie welke gesprekken en interacties heeft met een lead?

  • Heb je een duidelijke content strategie geplot op je buyer's journey?

  • Kijk je verder dan e-mail bij de analyse van het digitale gedrag van je leads?

  • Heb je een lead nurturing strategie die werkt en die je wilt schalen?

Positief antwoord op deze vragen zijn goede signalen dat marketing automation jouw bedrijf verder gaat helpen (mits goed geïmplementeerd). De sleutel is dat je snapt dat marketing niet bedoeld is om jouw marketing voor je te doen, maar om je marketingsuccessen effectief op te schalen.

Gratis whitepaper: Verschil maken met een geïntegreerde Growth Stack

verschil-maken-met-marketing-automation

Aangezien we de onderliggende technologie én data begrijpen, weten waar we moeten beginnen en waar te stoppen. Geen beloftes die niet waargemaakt worden, geen kink in de (communicatie)kabel, niet rennen voordat we lopen. We zorgen dat de basis staat, zodat we digitale programma's kunnen maken die volledig geïntegreerd en meetbaar zijn. Schone en complete data, tracking geregeld en rapporten beschikbaar. 

Dan beginnen we. Met een verpletterende combinatie van inzicht, automatisering om e-mails te sturen, remarketing te doen en de website te personaliseren. Alles op het juiste moment aan de juiste persoon. 

 

Wat is de meerwaarde van marketing automation


In de basis zijn er drie belangrijke voordelen van marketing automation: meer pijplijn, productievere salesgesprekken en meer omzet (Bron: Marketo Benchmark on Revenue Performance 2012).

Een benchmark, uitgevoerd foor eMarketer, toonde aan dat B2C marketeers die marketing automation gebruiken - van verjaardagse-mails tot programma's voor verlaten winkelwagentjes - tot wel 50% meer conversie draaien.

Nuclear Research geeft aan dat 95% van de organisaties voordeel in enige vorm ervaart van marketing automation. Verder zagen ze dat de productiviteit van marketing met 1,5 tot 6,9% steeg en de sales productiviteit met een gemiddelde van 4%.

Marketing automation helpt je simpelweg met de ROI op je marketingactiviteiten. Het juiste marketing automation platform, in lijn met een goede organisatie en goede processen, zorgt dat jij de e-mail van vorige maand kunt verbinden aan get webinar van vorig jaar en de omzet die jouw CEO deze week ziet of volgende week of volgend kwartaal kan verwachten. 

Wanneer werkt marketing automation níet?


Als je funnel niet goed is opgebouwd en je geen goede basis hebt om je marketing automation funnel te vullen. Veel marketeers investeren in marketing automation voordat ze een goede voedingsbodem om geavanceerde lead nurturing campagnes op te laten bloeien. Je mist in dat geval simpelweg de basisingrediënten voor effectieve marketing automation. De meeste marketeers zonder goede inbound leadgeneratie strategie zijn veel tijd kwijt met uitzoeken hoe ze meer omzet kunnen persen uit de leads die ze al in de database hebben. Die leads vertegenwoordigen echter maar een fractie van de markt. Ondertussen is de concurrent bezig hoe ze de andere 99,9% van de markt binnen kunnen halen en worden ze voorbij gelopen. Heb jij alle leads al binnen die nodig zijn om je omzetdoelstellingen te halen? Heb jij het marktaandeel wat je toekomt?  

In verhouding tot de inspanning die je moet leveren is het vrij ineffectief. Als je het goed doet kost marketing automation tijd, moeite en geld om te implementeren en omzet mee te genereren. Zelfs als je database nu tjokvol zit met maximaal gekwalificeerde leads, kun je jezelf afvragen wat er gebeurt als al die leads klant zijn geworden. Of wat er gebeurt als je database begint te vervuilen of slinken met 23% per jaar (als gevolg van uitschrijvingen, baanwissels en dergelijke zaken). Zelfs als je marketing automation op het niveau zit van bol.com of Coolblue is de kans groot dat je niet de return gaat zien die je graag zou willen, als je niet genoeg aanwas hebt van leads aan de bovenkant van je funnel.

Het gevolg is vaak dat je een lading geautomatiseerde berichten krijgt die niet relevant zijn en neigen naar spam. Als vervolgens het inzicht ontstaat dat er veel leads nodig zijn aan de bovenkant van de funnel om de onderkant te laten werken, kopen marketeers vaak lijsten aan. Hier hangen serieuze consequenties aan. De belangrijkste consequentie is dat aangekochte lijsten vrijwel niet converteren en je return dus extreem laag is. Naast de significante kosten van dit soort lijsten, zorgt het sturen van e-mails aan mensen die nooit informatie van jou hebben gevraagd voor lagere e-mail deliverability rates, omdat je IP adres een negatieve connotatie krijgt. 

Het zou niet eerlijk zijn om te zeggen dat e-mail niet werkt, wanneer je marketing automation beperkt blijft tot dit ene kanaal. Hoewel deze beperking meestal geldt, doe je zowel je bedrijf, als je leads tekort door een dusdanig eenzijdige communicatie. 

Gezien de constante lading e-mails die mensen krijgen, wordt e-mail steeds vaker geblokkeerd. Dat kan met speciale filters of ze slaan je e-mail simpelweg over bij het scannen van de nieuwe mails. Dit zijn de mensen die vervolgens zitten te Googelen en hun vrienden om advies vragen. Ze vragen rond op social media of kijken op je website of jouw bedrijf een oplossing biedt voor hun probleem. Als jij alleen maar communiceert per mail, laat je niet alleen een hoop kanalen liggen, maar daarmee vooral een hoop kansen om contact te hebben in het gehele beslisproces. En dan hebben we het nog niet eens gehad over de berg interpretabele data die ze achterlaten die jij mist rondom hun behoeftes en interesses. 

Als je verzuimt om de kanalen te gebruiken waar jouw leads zich bevinden, zoals social media, je website of de content die je leads lezen, is het net alsof je maar 30% van de tijd luistert naar wat ze te zeggen hebben. Heb je wel eens een verkoper aan de telefoon gehad, die alleen maar een scriptje op zat te lezen, geen vragen stelde en ook niet luisterde naar jouw vragen? Heb je iets gekocht van dat bedrijf?

Kan ik marketing automation ook verkeerd doen?


De mogelijkheden van marketing automation campagnes zijn vrijwel onbeperkt in de zin van functionaliteit en effectiviteit. Of je die mogelijkheden ook benut is een ander verhaal. Laten we eens onderzoeken welke benaderingen niet werken en wat juist de meeste return geeft op je marketing automation inspanningen.

Traditionele marketing automation: gewoon e-mail. Traditionele marketing automation gaat vaak over het sturen van e-mails op basis van andere e-mail opens en kliks of omdat er een ingestelde tijd tussen zat. De grote vraag is of die ene klik genoeg data oplevert voor een effectieve lead nurturing strategie, die past bij de behoeften van jouw klant. 

Als jouw marketing automation beperkt is tot deze methode, mis je de context over wie je lead is, in welke fase van je funnel ze zitten en waar hun interesse ligt. Het geeft weinig basis voor geautomatiseerde campagnes en leidt zelden tot blije prospects en klanten. 

Inbound marketing automation draait om de prospect in zijn geheel. Inbound marketing automation gebruikt alle informatie die we hebben over iemand om te begrijpen wat zijn uitdagingen en doelstellingen zijn. Dat is de basis om ze op het juiste moment te voorzien van de informatie die ze op dat moment nodig hebben, op de plaats waar ze het zoeken, om te kunnen kopen wat ze willen. 

Goede marketing automation gaat uit van het voortschrijdend inzicht van jouw leads en het gedrag en de interactie die ze met je hebben over alle kanalen heen. Niet alleen e-mail. De combinatie van alle data, zoals social kliks, het bekijken van de prijspagina of het lezen van een bepaald ebook of een bepaalde blog, geeft je de context om de problemen van je lead te begrijpen en ze op basis van die kennis verder door je funnel te geleiden. Effectieve marketing automation verzamelt niet alleen data, maar gebruikt die data ook om een weloverwogen boodschap te sturen. Dat betekent dat het succes van je campagnes minder leunt op e-mail an sich en alle middelen gebruikt waarmee je de beslissing van jouw lead kunt beïnvloeden. 

Hoe haal ik maximale ROI uit marketing automation


Hoewel iedere organisatie natuurlijk anders is, zijn er in de meeste gevallen drie pilaren van succes te omschrijven:

  1. Je strategie en proces
  2. Je content en fase in de salescycle
  3. Je mensen

Als je in deze drie gebieden investeert, kun je goede ROI verwachten uit je marketing automation. De sleutel is om "groot te denken, klein te beginnen en snel te schakelen". In andere woorden, de beste resultaten komen meestal door zo snel mogelijk te beginnen met wat je hebt en van daaruit organisch te groeien.  

Hoewel er heel veel moet gebeuren voor een succesvolle marketing automation strategie, zijn er twee extreem belangrijke uitgangspunten om in gedachte te houden als je een strategie ontwikkelt die meeschaalt en groeit met je klanten:

(1) Realiseer je dat marketing automation geen marketing en leadgeneratie vóór je doet, maar het kan je helpen je succes te schalen. 

De eerste stap is het bouwen van een pijplijn met goede leads, door relevante, geoptimalieerde content te maken, in lijn met de uitdagingen en doelstelllingen van je prospects. Dit is de rol van inbound marketing in je funnel. 

(2) Richt je boodschap op de persoon achter de campagne.

Dat betekent dat je ze behandelt als een echt persoon en niet als een gefragmenteerd stukje data achter je verschillende tools zoals e-mail en social media. Als je alle tools, kanalen en data kunt combineren tot een compleet persoon, kunnen we ze ook nurturen op basis van hun unieke uitdagingen en doelstellingen, in plaats van alleen de emails die ze openen en waarop ze doorklikken.  

Hoe kies ik het beste marketing automation platform?


Als je op zoek bent naar een marketing automation platform, is het belangrijk dat je de software en het bedrijf kiest dat past bij jouw bedrijf en jouw unieke doelstellingen. Het antwoord daarop ligt niet in zoveel mogelijk mooie features, maar resultaat voor je bedrijf en een langdurige samenwerking. Eenmaal up-and-running is switchen het laatste wat je wilt. Onderstaand nog een paar handige links:

Gratis Marketing Automation Assessment

marketing-automation-assessment

We weten alles van marketing automation. Maar we kennen ook de context waarin het gebruikt wordt. Dat betekent dat we kijken naar de situatie door de ogen van een marketeer. We ontwikkelen een plan om waarde te halen uit je investering. We geven je alle training die nodig is en we zorgen dat het schaalbaar ingericht is. En omdat onze diensten over alle van de growth stack lopen, gebeurt het regelmatig dat we uiteindelijk ook de webpagina's bouwen, e-mails versturen, advertenties maken en de belletjes doen. Dat is ook waarom we alleen werken met de juiste configuratie.  

Ontdek hoe we je kunnen helpen

Ons Kantoor

Adres: 
Goudzoeker 7
3162 XE RHOON

Contact
Telefoon: +31 10 761 16 90
E-mail: info@inboundmc.nl

hubspot certificering