Ik wil dat mijn lead scoring gaat werken

Het klonk zo mooi tijdens dat event. Elke keer dat iemand je website bezoekt of klikt op een button in een e-mail, scoren ze punten. Als de functietitel klopt, scoren ze meer punten. En daarna bel je de hoogst scorende contacten op omdat ze 'hot' zijn en waarschijnlijk gaan kopen. Makkelijk in theorie, maar waarom werkt het dan niet altijd zo in de praktijk?

We hebben dit al vaker zien gebeuren en weten dat ROI niet zo makkelijk is als de theorie. Nadat je flink geïnvesteerd hebt in dat lead scoring model, is het nu tijd om te zorgen dat het wat oplevert, vind je ook niet?

Klink dit bekend?


50%

van de salestijd wordt verspil aan het najagen van leads die niks opleveren.

Bron: B2B Lead 2014

Iedereen heeft een mening

Iedereen, van sales tot analist tot business developen wil - en moet - iets zeggen over scoring. Maar elk team heeft een ander idee en een andere verwachting. Laat ons je helpen met een goede basis en de benodigde coördinatie om alle neuzen dezelfde kant op te krijgen. 

Overal data, behalve op de juiste plek

Je hebt basis contactinformatie beschikbaar en tracking scripts geïnstalleerd om betrokkenheid te meten. Maar zijn er 'verborgen plekjes' in je datasets die niet meegenomen zijn in je scoring model? Als je bijvoorbeeld kijkt naar de activiteit binnen een account, kan het hele plaatje opeens veranderen. Gefragmenteerde data, leidt tot gefragmenteerde resultaten. 

43%

van de marketeers heeft geen idee op welke data ze moeten scoren

Bron: Marketo 2016

8%

van de leads in een gemiddelde B2B database heeft een hoge kans op conversie

Bron: Mintigo 2014

Het euvel dat intuïtie heet

Leads scoren is een kwestie van analyses. Het kost tijd, transparantie en een heldere methode om te valideren (en kalibreren). Als je jouw model bouwt op ideeën en onderbuikgevoel over wie 'klaar is om te kopen', dan gaat het nooit werken. 

 

Kwalificatie als onderzoek

Leadgeneratie teams zouden zowel gemotiveerd (en beloond) moeten worden voor het vergaren van inzicht, als voor het converteren van gekwalificeerde leads. Ze moeten begrijpen dat de mate van betrokkenheid minstens zo belangrijk is als de hoeveelheid acties. Er kan evenveel inzicht komen uit een slecht gesprek, als uit een goede, aangenomen dat er een proces bestaat om die data vast te leggen en het net verder te sluiten. 

68%

van de succesvolle marketeers geeft aan dat lead scoring de meeste bijdrage heeft geleverd aan het verbeteren van de omzet

Bron: Kenhold Group 2013

Laat je lead scoring voor je werken

Leveren je leadscores de resultaten die je wilde? Zo niet, laat ons dan een test-meet-leer benadering implementeren, zodat we je huidige lead management proces en scoring model kunnen valideren.

Thies Kuijlman
Digital Marketing Strateeg

Het overgrote deel van je prospects zit ergens tussen ‘hot’ en ‘geen interesse’. Met een goed lead scoring proces, kun je exact zien hóe geïnteresseerd ze zijn en de juiste actie uitzetten. Zonder gok- en giswerk.

thies-kuijlman
verschil-maken-met-marketing-automation

De meeste bedrijven slagen er niet in om de waarde uit hun marketing automation platform te halen die ze hadden verwacht en slechts weinigen leveren de ervaring die de klant tegenwoordig verwacht. Lees hier hoe je wél het verschil maakt.

Klanten die we geholpen hebben


bizzdesign-logo
NVG-Logo
oi-logo