Inbound marketing gaat over het aantrekken van nieuwe website bezoekers om deze te converteren in leads, klanten en ambassadeurs. En binnen deze methode speelt inbound sales een cruciale rol.

inbound-sales-proces

Introduceren

Een relatie bouw je niet alleen op papier. Daar is persoonlijk contact voor nodig. De introductiefase is bedoeld voor het opbouwen van de initiële relatie. In een telefoongesprek van ongeveer 15-20 minuten stel je vragen, geef je tips en werk je aan vertrouwen en geloofwaardigheid. Ondertussen kun je een begin maken met de kwalificatie van je lead. Welke problemen heeft hij? Wil hij wel of geen zaken doen? De antwoorden op die vragen bepalen je verdere sales (of marketing).


Starten met inbound sales? Begin met buyer persona's. Download het ebook om aan de slag te gaan met buyer persona's.


Enthousiasmeren

Staat jouw lead open voor verder contact, dan kom je in de fase van enthousiasmeren. In een telefoongesprek van 45-60 minuten werk je aan de uitdagingen en doelstellingen van jouw suspect. Je komt met tips, acties en statements, waarmee je vertrouwen opbouwt en laat zien dat je expert bent op je vakgebied. Ondertussen kom je steeds beter te weten of dit een organisatie is die jij kunt helpen. Dit is je kans om maximaal te kwalificeren en enthousiasmeren.


Plannen

Als jouw suspect aan het eind van de laatste call nog steeds op een lijn zitten, kun je inmiddels wel spreken van een prospect. Jij weet dat je hem kunt helpen en hij gelooft dat ook. Je hebt globaal gesproken over budget, beslissingsbevoegdheid, behoefte en tijdsbestek. Met die informatie ga je aan de slag. Je hebt nog niets verteld over jouw dienstverlening. Alleen je expertise en ervaring is aan bod geweest.

In een nieuw gesprek van een uur ga je aan het werk aan doelstellingen, planning en uitdagingen. Zorg dat je eventuele onduidelijkheden opheldert. Maak vervolgens een gameplan. Wat wil jouw prospect bereiken? Hang er concrete getallen aan. En hoe kan hij dat bereiken?

Is de prospect enthousiast? Dan kun je een aantal opties bespreken voor een concreet aanbod.


Presenteren

Ben je in deze fase aangekomen moet het wel heel raar lopen als jouw prospect geen klant wordt. Je hebt meerdere opties besproken waarmee je jouw prospect kunt helpen, Hij weet globaal wat hem dat gaat kosten, hij is enthousiast, ziet de meerwaarde en vertrouwt je.

Aan jou de kunst om alle opties netjes uit te werken in een begrijpelijke presentatie. 

Hoe gaat het proces eruit zien?
Wat zijn de voor- en nadelen van de verschillende opties?
Wat zou je zelf adviseren om te doen?
Schep verwachtingen, maar overdrijf niet.

Als het goed is hoef je nu alleen nog maar te vragen: "Zullen we het dan maar doen"?


Ontdek hoe je inbound sales in jouw organisatie kunt toepassen.


The Inbound Marketing Company

Goudzoeker 7
3162 XE RHOON

tel: 010 - 761 16 90
email: info@inboundmc.nl

Praat met ons mee